jueves, 29 de enero de 2015

Claves para mejorar los resultados mediante la transformación del desempeño en las empresas

Muchas empresas creen que la capacitación es una vacuna para solucionar problemas de conocimiento, motivación o adquisición de habilidades. Sin embargo, algunas comienzan a preocuparse por entender a la formación de sus recursos humanos de una forma más sistémica e integral. por Marcos Fontela*  
Frente a la pregunta que se hacen muchas empresas sobre cómo mejorar el desempeño del personal, en primera instancia debemos decir que hay muchos problemas que pueden incidir en la falta de éxito para conseguir este objetivo.
En un libro reciente, titulado "Por qué los empleados no hacen lo que se supone que hagan", se citan 13 razones genéricas, que podrían resumirse en las siguientes: 
• Porque no saben qué es lo que se espera de ellos (o porque distintas personas dentro de la empresa esperan cosas diferentes de ellos) 
• Porque no valoran (ni nadie se ocupa de que valoren) lo que se espera de ellos 
• Porque no tienen las capacidades para lograrlo 
• Porque no tienen las herramientas para lograrlo, o los procesos de la empresa no se lo permiten 
• Porque no tienen confianza en que las herramientas y capacidades que tienen sean adecuadas para lograr los objetivos que se esperan de ellos 
• Porque nadie se ocupa de chequear que estén haciendo lo que deben hacer

En realidad, la mayor parte de las empresas gestionan el desempeño mejorando algunos de estos ejes, pero el problema más habitual es que trabajan sobre cada eje individualmente, o con dos o tres a la vez, pero sin una mirada integral, como si fueran independientes de los demás.  Por ejemplo, es común que se trabaje mejorando el mecanismo de evaluación de desempeño de los empleados para mejorar el primer eje, pero que luego no se trabaje adecuadamente sobre lo que los empleados valoran.  Dentro de las iniciativas de formación, otro ejemplo común es que se capacita a la gente para mejorar ciertas habilidades, pero su contexto (los procesos de trabajo, sus jefes), no están preparados para acoplarse a estas nuevas prácticas o habilidades.
Pero existe otra mirada, que comienza por entender bien qué objetivo de negocio persigue la empresa, De hecho, muchas comienza por sincerar las distintas expectativas que distintos actores tienen de un mismo grupo de empleados. Luego, asegurarse que todo el mundo llegue a un consenso acerca de los principales factores que pueden estar afectando la performance de los empleados (y en caso de que no sea claro, usar métodos diversos para investigarlo), y recién una vemos que se entiende todo el sistema de influencias que pueden afectar al desempeño de un empleado, es que se asesora a las empresas para que formen de esta o aquella manera a sus empleados. Pero lo que siempre debemos insistir es: no sirve de nada sólo capacitar, si no nos aseguramos que la capacitación está en línea con todos los otros factores.

Valoración de la formación dentro de la empresa

 En general, en muchas empresas aún prima la visión de que la capacitación es una vacuna: si el empleado X no anda bien, mandémoslo a capacitarse; si los vendedores están desmotivados, mandémoslo a un curso (cuanto más caro, mejor, porque demuestra que nos importan)...
Por suerte, en algunas compañías hemos comenzado a encontrar una preocupación cada vez mayor por entender los problemas de desempeño en una forma más sistémica, más integral.  Y eso en general ha permitido una discusión más madura de la formación de los empleados, entendida como un asunto estratégico en el cual la gerencia de desarrollo o de capacitación tiene un rol, pero que es una responsabilidad indelegable de cada gerente.  De a poco, vemos que se va tomando una perspectiva mucho más integral, y que eso enriquece y posiciona el rol de la formación (y de sus responsables), dentro de la empresa.


¿Cómo transferir a la práctica una instancia de capacitación?

No hay un único paso para transferir a la práctica una instancia de capacitación. De hecho, nuestra metodología cuenta con 6 procesos, cada uno con varias consideraciones y recomendaciones, que deben adecuarse a cada caso particular.
 Si tuviera que decir dos o tres componentes esenciales, diría:

• Comenzar la capacitación con un claro entendimiento de cómo se supone que va a mejorar el desempeño del empleado el día después de que el empleado vuelve a su puesto de trabajo; 
• Diseñar no sólo lo que va a pasar en el aula, sino que lo que va a pasar antes y después de que el empleado asista al aula.  Esto incluye diseñar los diálogos con su jefe, la forma en que se va adecuar lo "aprendido" con los procesos de trabajo, la forma en que el empleado va a saber que la empresa está controlando que aplique lo aprendido...  Es decir, diseñar la experiencia completa. 
• Generar mecanismos claros de seguimiento de que la transferencia a la práctica está ocurriendo. 

No existe la posibilidad de que un programa de más 50 personas, que es nuestra área de intervención más típica, el 100% de las personas apliquen el 100% de lo aprendido. Sin embargo, nuestras mediciones muestran mejoras sustanciales respecto a ese 15%.  En algunos casos, en ambientes muy alineados, hemos logrado que el 100% de las personas apliquen al menos algo de lo aprendido durante un período prolongado (6 meses); en otros casos, hemos logrado cambios sustanciales en los resultados medibles de negocio de más del 50% de los empleados.   

Lo que quiero dejar en claro es que con saltar del 15% al 50%, quiere decir que los beneficios más que se triplican, para una inversión que es casi la misma que un programa tradicional (a veces, incluso inferior).  Esto quiere decir que el retorno sobre la inversión se multiplica por mucho más que por tres veces. 

Los indicadores que se usan para medir los resultados, justamente, varían de proyecto a proyecto.  No existen un único indicador, ni siquiera el retorno sobre la inversión.  El lema es: "dime para qué quieres medir, y te voy a decir con qué indicador medir".  Es claro que la tasa de retorno es un indicador importantísimo, pero ni el único ni el más confiable ni muchas veces el más relevante.



miércoles, 28 de enero de 2015

Liderazgo carismático

William Gladstone y Benjamin Disraeli fueron dos acérrimos rivales políticos a finales del siglo XIX. Sus épicas batallas por el control del Imperio Británico destacaron por la intensa animosidad que rodeó su relación, tanto en la arena pública como en sus vidas personales.
Ambiciosos, poderosos y astutos políticamente, ambos hombres fueron intensos competidores y maestros políticos. Aunque los dos obtuvieron grandes éxitos, la cualidad esencial que les separaba como líderes era su forma de aproximarse a la gente. Esta diferencia queda patente tras el relato de una joven mujer que cenó con ambos en noches consecutivas. Cuando fue preguntada al respecto de la impresión que obtuvo de ellos dijo: “Cuando dejé el comedor tras haber estado con el señor Gladstone, pensé que era el hombre más inteligente y astuto de Inglaterra. Ahora bien, tras haber cenado con el señor Disraeli, pensé que yo era la mujer más inteligente de Inglaterra”.
Lo que distinguía a Disraeli de Gladstone era el carisma. Disraeli poseía un encanto personal del cual carecía su rival. Su atractivo personal atraía amigos y creaba impresiones favorables entre sus conocidos. A lo largo de toda su carrera, el carisma de Disraeli le proporcionó una ventaja sobre Gladstone.
De entre todos aquellos atributos esenciales del liderazgo, quizás sea el carisma el que que menos entendamos. A primera vista, el carisma parece ser una energía invisible o un magnetismo atrayente. No se puede negar su presencia, pero es difícil apuntar su origen. Hay algunos que piensan que el carisma es una cualidad con la que se nace. Está integrada en ciertas personalidades y completamente ausente en otras. Personalmente, opino que se puede aprender a tener un cierto carisma que amplifique la influencia de un líder. A continuación, examinaremos sus causas y plantearemos algunas sugerencias para incrementarlo.
Siete cualidades de líderes carismáticos:
Carisma es “la habilidad para inspirar entusiasmo, interés o afecto en los demás a través del encanto personal o la influencia”. Los líderes que tienen esta habilidad comparten siete características entre ellos.
1-. Sienten amor por la vida
Aquellos líderes que generan seguidores son apasionados respecto de la vida. Son personas a quienes les gusta celebrar, no quejarse. Destacan por su alegría y empatía. Son energéticos y lo irradian de una forma contagiosa. No hay que mirar mucho más allá de la sonrisa para darnos cuenta del poder de su carisma. Cuando las personas reciben una sonrisa responden con lo mismo. Si eres escéptico, inténtalo. Sonríe a las cajeras, a los camareros, a los compañeros de trabajo, etcétera. Verás cómo tu sonrisa recibe, de forma recíproca, otras sonrisas. Los líderes con carisma transmiten energía positiva. Como decía Henry Van Dyke, “no hay mayor encanto personal que el de aquellos que tienen un temperamento alegre”.
2-. Valoran el potencial de las personas
Para convertirte en un líder atractivo, has de esperar lo mejor de tu equipo. Los líderes ven a las personas no como son, sino como pueden llegar a ser. Desde su altura ayudan a los demás a construir puentes que les faciliten el paso desde el presente al futuro que desearían. Benjamin Disraeli comprendió esta realidad, llegando a ser un experto en aplicarla. Dijo una vez: “El mejor favor que puedes hacer a otra persona no es compartir con ella tus riquezas, sino ayudarla para que las suyas se revelen”. Cuando se invierte en las personas ayudándolas a crecer en relación a su potencial, se crean vínculos potentes y positivos.
3-. Dan esperanza
Todos deseamos mejorar nuestras fortunas y futuro. Los líderes carismáticos llegan a enganchar con las personas a través de pintar un mañana mejor que el presente. Para ellos, el futuro está lleno de maravillosas oportunidades y sueños por realizar. Napoleón Bonaparte dijo una vez que “los líderes son negociadores de esperanza”. Aportan optimismo a la cultura empresarial al tiempo que mejoran la moral general. Aunque siempre están atentos a la realidad inmediata, no se resignan a gestionar exclusivamente las circunstancias del presente.
4-. Comparten con los demás
Los líderes carismáticos añaden valor a las personas al compartir su sabiduría, recursos y tiempo. Consideran que el poder de la inclusión es esencial y por ello invitan a otros a unirse a él en el proceso de compartir y aprender de las experiencias, realizar tormentas de ideas o, sencillamente, para tomar una taza de café. Los líderes carismáticos abrazan el espíritu del trabajo en equipo y valoran la compañía de una forma positiva. Por ello, los líderes carismáticos no están solos en la cúspide. “El carisma es una chispa que ciertas personas tienen y que no se puede comprar con dinero. Es una energía invisible cuyos efectos son visibles”, nos recuerda Marianne Williamson.
5-. Piensan continuamente en los demás
Para los líderes carismáticos, no existe mayor satisfacción que aquella de servir a los demás. Encuentran gran placer en las celebraciones de los éxitos de sus compañeros y de quienes les siguen. Lo que más les gusta es el triunfo de un equipo. ¿Cómo puedes tener carisma?, pregunta Dan Reiland. Él mismo responde: “Preocúpate más por hacer que los demás se sientan bien consigo mismos que por hacer que los demás se sientan bien contigo”.
6-. Descubren y utilizan su estilo propio, su voz
Uno de los argumentos más utilizados por los comentaristas políticos se refería a “encontrar su propio estilo” (finding their voice). La comentarista política del Time Magazine, Ana Marie Cox, escribía refiriéndose al senador Barack Obama, que encontró su voz en la convención del Partido Demócrata.  David Gergen decía, en la cobertura del debate que previamente se había celebrado en la CNN que: “John McCain se había reencontrado con su voz”. Stephen R. Covey nos dice: “Una palabra describe el camino hacia la grandeza: la voz. Aquellos que en su camino encuentren su voz, aquella que les sirva para inspirar a otros a encontrar la suya, habrán encontrado el camino hacia el liderazgo carismático”.
7-. Utilizan su carisma como una forma de incrementar su influencia para hacer el bien
El carisma es una parte esencial de la capacidad de influencia de un líder. Sin él, estos tienen dificultades para inspirar pasión y transmitir energía a sus equipos. Con él, los líderes son capaces de conseguir lo mejor de quienes les siguen, haciendo que estos rindan y se sientan plenos. El carisma no es una energía manipuladora o un regalo mágico dado a ciertas personalidades, sino una atractiva mezcla de cualidades que se puede aprender. 

John Maxwell, autor del libro Las 21 cualidades indispensables de un líder
Artículo de opinión publicado en Executive Excellence nº86 nov11

martes, 27 de enero de 2015

Técnicas para planificar una reunión de negocios

A la hora de enfrentarse a una reunión de ventas, improvisar equivale poco más o menos que a un suicidio comercial. Las consecuencias de una mala preparación frente a un cliente pueden ser irreversibles porque es probable que no tengas muchas más ocasiones para cambiar esa primera impresión. Para evitar errores, hemos pedido a los emprendedores que sean ellos los que nos cuenten cómo preparan sus reuniones de negocios y cuáles han sido los errores y aciertos más importantes que han cometido. Ya no tienes excusa para hacer mal los deberes.
Con quién te vas a entrevistar
Para empezar, es muy importante saber con quién o quienes te vas a reunir, tanto desde el punto de vista profesional como personal.
Conocimiento profesional... y personal. Es una persona con sus aficiones, sus miedos y sus inquietudes. Conocerlos de antemano nos va a servir para empatizar con él e inclinarlo a nuestro favor. Esta información la puedes obtener a través, por ejemplo, de las redes sociales. En Linkedin puedes consultar su currículum, antiguas ocupaciones, posibles contactos compartidos a los que sondear sobre su personalidad. Otras redes como Twitter son muy útiles para saber qué asuntos les interesan, a quién siguen, qué tendencias retuitean… Son informaciones que también puedes ver en Instagram y en Youtube, por ejemplo. Otras referencias a buscar es de dónde es antiguo alumno, clubes a los que pertenece, deportes, ponencias, eventos… Todos estos datos ayudan a forjar una idea aproximada sobre sus inclinaciones, algo fundamental porque, como señala Joan Riera, profesor de Esade, “la venta se consigue por confianza y esa se logra a través de la mímesis: cuantas más palancas tengas para aproximarte a ese interlocutor a nivel personal, más podrás anticiparte a sus deseos”.
Cuando son más de uno. Conocer, además, el número y el cargo de las personas que van a participar en la reunión te permitirá, como recuerda Manuel Escobar, director CEO de Biocapax, ajustar el material que llevas y prepararlo adecuadamente: “Es algo tan simple como acudir con tantas presentaciones en papel, catálogos, folletos o tarjetas como personas haya y adaptar tu presentación a cada uno de los interlocutores”. 
Antes de la cita con tu cliente, prepara muy bien la presentación y ensáyala para que los nervios no te traicionen
De esa manera, no te ocurrirá lo que le pasó a Mario Roldán , director de Evolucionapp, empresa especializada en el desarrollo de aplicaciones móviles: “En una ocasión sabíamos de antemano que había en la reunión un perfil muy técnico, pero pensamos que, al ser un subordinado, no tendría excesivo protagonismo en la reunión. Fue un error. La batería de preguntas que nos formuló nos hizo sentirnos inseguros”.
Investiga todo sobre la empresa
Analiza su actividad. Debes conocer qué productos elabora, cuál es su mercado, sus clientes, sus proyectos, qué necesidades tiene, cuáles son sus valores. Todo ello lo puedes estudiar en su web. Como explica Lucía del Castillo, CEO y fundadora de la agencia de marketing digital Los 3 Guisantes, “en nuestro caso, es esencial analizar su reputación online, su presencia en redes sociales y el tráfico aproximado que tiene. Para esto utilizamos herramientas muy potentes como Augure, SemRush, Cognitive, SocialBro...”.
Analiza las líneas estratégicas
También debes buscar información económico-financiera. Para lograr ese objetivo:
Estudia su viabilidad. “Has de analizar las cuentas mercantiles, financieras y sociales. Ir a todos los registros posibles para ver si hay riesgo de morosidad, qué facturación tiene y qué límite de crédito vas a darle”, aconseja Manuel Romera, director del Servicio Financiero del IE Business School. Analiza también las líneas estratégicas de la empresa a través de noticias publicadas. No hacerlo, puede ocasionarte un daño importante, como a punto estuvo de costarle a Sergio Mayenco, director de Orache Desinfection.
“Con un cliente francés, no me informé a tiempo, y cuando llegué a la reunión iba todo muy rápido, como demasiado bien. Fue algo que me extrañó, así que miré en Internet e hice unas llamadas y me enteré de que la empresa llevaba un tiempo en venta. A punto estuve de perder información delicada”, explica Mayenco.
Estudia el sector y su competencia. Es importante identificar muy bien el sector en el que se mueve la empresa ya que, según Jaime Muñoz, director de Programas de EAE, “en los primeros encuentros en los que quizás no conoces muy bien cómo funciona la empresa, puedes apelar a las carencias del sector para ensalzar los beneficios de tu producto o tu servicio”. Argumentos del tipo “he visto que en el sector hay un problema endémico de plazos de entrega. Con nuestra solución estos plazos se reducirían a la mitad”. Y, por supuesto, analiza su competencia. Como explica Alberto Alcocer, director de SocieTIC Business Online, agencia de marketing online,  “es importante estudiar a la competencia para analizar qué está haciendo, cómo mejorarlo y así poder definir estrategias que les aporten un valor diferencial”.
Empápate de tu propia empresa
Tanto o más importante que la información de tu cliente es la de tu empresa y tu propuesta.
Diseña tu estrategia. “Lo primero de todo es tener bien clara la estrategia que se quiere llevar con ese cliente, el precio mínimo y las condiciones para cerrar la operación. En resumen, conocerte a ti perfectamente. A partir de ese punto, hay que saber quién es el que en la actualidad le está suministrando el producto y cuáles son sus desventajas y fortalezas para hacer hincapié en esos puntos. Por ejemplo, si tu competencia está más lejos del cliente que tú, puedes explotar que tu plazo de entrega será menor y, por lo tanto, serás una ventaja para tu cliente”, explica Mayenco. En definitiva, céntrate en los aspectos que te puedan diferenciar: preventa, postventa, plazos de entrega, garantías...
Ponte frente al espejo
Ensaya tu intervención. Prepara muy bien la presentación y ensáyala para que los nervios no te traicionen y no te hagan hablar atropelladamente ofreciendo más información de la necesaria o dejando cosas sin decir. Eso fue lo que le sirvió, por ejemplo, a Del Castillo para ganar un concurso. “Como finalistas, tuve que exponer el Powepoint ante el jurado y había un especialista que me hacía continuamente preguntas de las que salí airosa gracias a lo preparada que llevaba la presentación. La había practicado a lo largo de una semana, grabándome con el móvil para ver si mis respuestas transmitían lo que quería comunicar o si divagaba”.

Conoce bien a tu interlocutor
En una empresa grande
Nuestro interlocutor será alguien en nómina, con lo que cual lo habitual es que busque seguridad, porque tendrá que dar la cara ante sus superiores.

En una pyme
Es probable que nos reunamos con el propietario o el gerente que pueden arriesgar más, pero deberás simplificar el discurso apelando a beneficios y resultados.

Frente a marketing
En este punto es necesario hacer hincapié en el impacto mediático a conseguir, en los aspectos que van a contribuir a su diferenciación con respecto a la competencia.

Ante el departamento financiero
Recurre a los aspectos que o bien simplifican la gestión o bien permiten gestiones más eficientes y ahorros en la cartera de servicios que ofreces.

Al departamento técnico o de producción 
A estas áreas de las empresas les interesan los detalles, las instrucciones y los resultados del producto o servicio que vayas a ofrecerles.

Fuente: Emprendedores 

lunes, 26 de enero de 2015

Decálogo para que los emprendedores triunfen en 2015

"Haz lo que te gusta" y "sé realista y productivo" son algunas de las recomendaciones publicadas en el 'Decálogo para que los emprendedores pongan Rumbo al triunfo este 2015' que ha hecho público el Salón MiEmpresa, cuya sexta edición tendrá lugar los días 17 y 18 de febrero de 2015 en el Barclaycard Center de Madrid.

Según los organizadores del salón, sólo un 20% de las pymes sobreviven a sus primeros cinco años de vida y, sin embargo, cada día más personas, algunas por vocación, y otras por necesidad como alternativa al paro, se deciden a darse de alta como autónomo, crear una empresa, abrir una franquicia o comprar una compañía ya existente.

Tras años de caída, 2014 fue el año en el que aumentó el número de personas que se han lanzado a trabajar por su cuenta, con cerca de 100.000 empresas nuevas creadas en España y un crecimiento neto del número de autónomos.

Tras pasar por el Salón MiEmpresa durante los últimos cinco años cerca de mil ponentes expertos que han compartido con más de 50.000 emprendedores sus aciertos y tropiezos, su sabiduría y sus dudas, sus consejos y sus visiones, sus responsables han decidido resumir en un decálogo algunas de las principales recomendaciones que todo emprendedor debe de tener en cuenta para la conquista del éxito en sus proyectos.

El objetivo es orientar a los que se están planteando iniciar su aventura y quieren llevar su empresa, destacan.

Los puntos clave de este decálogo son:

1. Haz lo que te gusta. Lo que obtengas de tu negocio en forma de satisfacción personal, ganancias económicas, estabilidad y placer será la suma de lo que pongas en él. Así que si no disfrutas lo que haces, esto se reflejará en tu negocio, lo que te llevará al fracaso.

2. No temas fracasar. No hay idea ni empresa pequeña, solo frustración por no intentarlo. Para ello, hay que perder el miedo a equivocarse.

3. Planifica tu estrategia a seguir y sé realista. Una vez validada la idea hay que ponerla en práctica. Es necesario erradicar el miedo a los comienzos debido a la inexperiencia e incertidumbre, convirtiéndolo en seguridad y conocimiento.

4. Sé productivo. Se debe estar siempre al tanto de las principales novedades del sector TIC y aprender las claves para sacar el máximo partido de las herramientas que integren a nuestra empresa en el siglo XXI.

5. Rodéate de los mejores y déjate asesorar. Aprender a delegar y captar el mejor equipo para una compañía es una de las claves que le ayudarán a obtener el éxito.

6. Maneja bien tus recursos y no olvides que tus clientes son tu mejor fuente de financiación. Todo emprendedor debe ser valiente, pero también debe calcular bien los riesgos a los que estará expuesto en el futuro, principalmente en los primeros años de vida de la empresa. En este punto, los clientes serán quienes decidan si triunfará o fracasará, por tanto, no debes dejar de prestarles la atención suficiente.

7. Ve más allá de nuestras fronteras: no se debe poner barreras a las expectativas de expansión de los proyectos. El mercado internacional ofrece múltiples oportunidades y existen muchas vías para lanzar de forma triunfal las compañías al extranjero.

8. Gestiona el crecimiento, supera las dificultades y afronta los cambios. Planear cualquier aspecto de tu negocio no sólo es algo que se debe hacer, sino que también construye hábitos que se necesitan implementar y mantener como emprendedor. El acto de planear es muy importante porque requiere analizar cualquier situación del negocio, investigar y reunir información para evitar sustos venideros.

9. Aumenta tu red de contactos, sé el mejor comercial de tu start-up, sueña con tu producto y aprende a venderlo. La agenda de contactos suele ser el mejor aliado del emprendedor, por lo que es conveniente incrementarla al máximo, facilitando siempre el nacimiento de nuevas sinergias y colaboraciones. Para ello, nadie como el propio emprendedor para venderse a sí mismo.

10. Vigila tu entorno: competidores, colaboradores, mercado... y aprende siempre. Los emprendedores más exitosos compran y leen libros, revistas, periódicos, sitios Web y publicaciones relacionados con su sector, sabiendo que estos recursos mejorarán su entendimiento del negocio. También asisten a seminarios y toman cursos. Hacen esto porque saben que el aprendizaje es continuo y nunca dejan de invertir para crecer.



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